什么是B2B销售

B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写），通俗点说就是企业跟企业之间的生意往来，像医疗、机械设备、咨询、企业级服务等行业公司都可以被成为B2B公司。而2B业务通常都有如下关键特点：

B2B销售周期比B2C销售周期更长

目标受众较小

处理的潜在客户更少，对线索要求更准确

注重销售过程管理

客户基于理性和彻底的分析而非情感来做出购买决定

客户通常涉及多个胜任的决策者

交易的平均值高于B2C

更加注重客户留存与售后服务

鉴于以上业务的销售特点，2B公司在CRM选型上面也应该对功能有所侧重——求精而不求多。

一、更细致的联系人管理

因为涉及到的金额较大，其业务有可能关系到整个公司经营策略，所以2B业务的销售往往不是一个人能够决定的。这就要求公司选型的CRM要有更专业的联系人管理，具体到每个联系人在整个购买决策中担任着怎样的项目角色，有什么样的性格特点以及生日等等。

二、更精准的客户分配

不同于2C的“广撒网”模式，2B公司对销售线索的质量要求更高、更精准。因此公司获得的每一条销售线索都难能可贵，这就要求市场人员或者销售人员更仔细的对待，他们每一个小的过失可能损失的就是一个大单。像同一个客户被多个销售人员跟进、业务水平低的销售被分配到质优线索、销售人员客户分配不均等等场景在2B公司是要绝对规避的。最好的是公司能够掌握所有客户资料，由销售领导根据销售人员的业务水平去分配客户，让线索能够实现最大化的转化。

同时，由公司统一分配客户资料也有一个更大的好处就是——各销售人员只能看到自己的客户，有效避免了销售人员离职带走客户。

三、更清晰的销售流程

2B业务的销售周期一般都比较长，短则几周，长则几月，因此要求CRM系统对销售流程的管理也更为细致与清晰，能够随时随地知道该业务的跟进阶段，具体跟进内容，以及下一次跟进计划，确保销售人员不因销售时间过长，而忘记下一次跟进。最好能够生成带有时间轴的可视化跟进记录全景图以及销售云盘，存放业务谈判过程中的资料，这样即使中途更换销售人员，新接手的人员也能够快速实现业务跟进，同时销售领导也能够一目了然地查看每条销售机会的业务状态、预计签单时间、预计金额等，合理调整销售策略，做更准确、能够切实可行的销售计划。

四、更详尽的合同回款

由于2B业务涉及的金额较大，一般客户都会根据项目/工程进度分期付款。较长的账期、多批次的收付款往来、伴随业务合同一多，公司极易形成坏账，“回款管理难”是2B行业的通识。面向2B行业的CRM要有全面的“回款管理”功能来帮助企业克服回款痛点。

五、更关注客户留存和售后服务

2C追求短平快，2B需要慢慢打磨与客户的关系，由于不是“一锤子”买卖，他们更注重客户留存与售后（质保）服务。开发一个新客户的成本远远高于维护老客户的成本，现在很多2B公司还设立的有客户成功经理（CSM）来留存老客户，帮助老客户解决经营难题从而提高本公司的销售，当然这只是2B公司提高业绩的一种经营方式。但也足可见2B行业对老客户的重视程度。

因此2B CRM最好要有售后管理功能，销售订单里的数据能够直接流向售后管理系统。同时，销售人员与售后人员共享一个系统的另一个好处是——有利于公司提升产品质量和服务。销售人员在跟进过程中能够更清晰地把握客户需求，售后人员在售后服务过程中能够更准确地知道产品问题点，销售人员、售后人员、市场人员等通过对这些数据进行分析，从而转交给产品人员或者公司领导，便于公司打造更优质的产品，提供更优质的服务。